选品,是亚马逊卖家工作的重中之重!

但是针对很多刚进入亚马逊的新卖家,或者想投身于亚马逊的人来说,面对选品问题,肯定会有非常多的疑问。

比如:我卖什么产品?什么产品能赚钱?如何进行产品市场调研?如何知道哪些产品有销量?如何衡量市场容量等等。。。

问题太多,脑子很乱,完全不知道从何开始对不对?

这个时候千万不要自乱阵脚,道听途说哪个产品最近火爆,然后一拍脑袋就开始去做了。

做亚马逊,没有点耐心和尽力死磕的劲儿,还真的挺难持续的。尤其在选品方面,一定要多花心思在产品调研、市场走向及数据分析上。

好的,话不多说,接下来请跟着我的思路,一步一步理清选品思绪,层层分析与挖掘,找到你最终要pick的产品!

一、筛选产品

到底卖什么产品?这是我们最大的疑惑。那首先我们要解决产品方向的问题,确定到底卖什么产品?

亚马逊选品,一般建议遵循以下选品标准:

  • 市场需求量大
  • 产品竞争程度适中
  • 利润率至少在30%-50%
  • 客单价在$15-$200
  • 产品不要侵权
  • 非季节性产品
  • 小而轻的产品
  • 运输方便且不易破损的产品
  • 可以拓展的产品

这些标准并非绝对,但是也是你在选品的时候需要考虑的各个因素。

了解了选品的一些基本知识后,我们再来看看如何初步确定利基市场和产品。

这里给大家讲讲我认为比较有效的三种方法:

第一种方法:头脑风暴法

这种方法就是你要收集很多好的点子,可能是你自己想出来的,也可能是你在逛某个论坛或者网站获得的灵感,也可能是你的亲朋好友给你的ideas。

那你如果说,我一时半会还真的没有什么关于产品的好想法。那你就请拿出一张纸和一支笔:

在接下来2天里,记录所有你感兴趣的产品,无论是从电视上看到的,还是在杂志上看到,或者是你从朋友那听说的,都记录下来,形成一个产品清单。

这里为什么强调是你感兴趣的,因为兴趣是最好的老师,选品有时候也是个人偏好,只有你自己喜欢的类目或者产品才会更有动力钻研下去。

第二种方法:数据驱动法

数据驱动选品,是通过设置一些指标数据来筛选出符合你标准的产品,具体给大家分享以下两种方法:

1、Amazon Best Seller(类目销售排行榜)

亚马逊BSR排行榜是按照各个细分类目,将销量及表现最好的产品展示出来,这个是亚马逊卖家必争之地,流量非常的大! 不知道Amazon best seller在哪里的盆友,可以看看我这篇文章:如何抓住亚马逊流量入口,里面有具体讲解。

在Amazon Best Seller中,你可以轻松查看你感兴趣的类目的产品排名情况,看看是哪些产品的销量排名靠前,这些产品就是你选品的一个方向,因为它说明了该产品的市场容量是足够的,而且在亚马逊上是有足量的消费群体,不然它怎么会成为best seller?

三步搞定亚马逊选品难题!(含工具详解)-十点跨境

除了参照亚马逊BSR选品外,还可以参考wish、1688、AliExpress平台上的热卖产品。

2、利用Jungle Scout工具  

进入:https://members.junglescout.com  (付费分析工具,也可从某宝入),

点击product database,可以看到如下界面,

你可以选择感兴趣的类目,通过设置价格、排名、销量、净利润、卖家数量、评论数等等指标来过滤产品,

亚马逊平台各个站点的相关产品信息都可以看的到。

然后从这些产品中挑选出你认为值得再继续深入研究下去的商品。

三步搞定亚马逊选品难题!(含工具详解)-十点跨境三步搞定亚马逊选品难题!(含工具详解)-十点跨境

除了以上方法外,你还可以参考各个站点的榜单:

1、https://www.amazon.com/gp/goldbox(亚马逊lighting deal)

2、https://www.amazon.de/gp/angebote/(德国today's deal)

3、https://www.amazon.co.uk/gp/deals/(英国today's deal)

4、https://www.amazon.co.uk/gp/bestsellers(英国销售排行榜)

众筹网:

1、https://www.kickstarter.com/(偏艺术、设计类)

2、https://www.indiegogo.com/(电子产品、户外、健身类等)

第三种方法:行业趋势选品

选品要顺势而为,跟随市场的走向、行业的趋势,尤其是大品牌的行业动向。

比如你想做电子配件类产品,那你就可以关注苹果、三星等公司的产品动态,获得选品灵感。如苹果发布iphoneX,那势必相关的配套商品手机壳、手机膜、无线充、耳机、移动电源等就是你可以考虑的选品方向。

另外,我们也可以经常关注一些行业趋势网站,看看最近什么商品流行,留意未来的风口。

推荐一些比较常用的趋势网站,大家可以好好研究一下:

http://trendwatching.com/

http://www.trendhunter.com/

https://www.springwise.com/

http://www.watchcount.com/

https://www.google.com/trends/explore   (谷歌趋势)

热门网站分析:前100网站:https://www.quantcast.com/top-sites

知乎:https://www.quora.com/

通过一些渠道和方法,现在大家心目中应该也确定了几款产品,那接下来我们就要来分析,这些产品到底如何?我们有没有机会把这类产品做起来?是否有利可图?

二、评估市场情况

1、产品趋势分析

当我们选择进入某个市场,或者说打算推一款产品前,一定要分析产品的生命周期。

你要知道这个产品在什么时候进入比较好,什么时候是销量高峰期,什么时候可以退出。不然你冒冒然进入一个已经走下坡路的市场,是一件非常吃力不讨好的事情。

产品趋势分析工具:

https://trends.google.com/  (谷歌趋势分析工具)

输入产品的关键词,比如说:coffee table, 然后选择地区、时间区间、类目及平台类别,

即可看到如下图,产品在这段时间内的走势,你由此就可判断产品的发展趋势及热度。

一般分析产品的趋势时,长期、中期、短期内的趋势变化都要了解,可以分别选择5年、1年、30天来看产品搜索变化。三步搞定亚马逊选品难题!(含工具详解)-十点跨境

2、市场容量分析

市场容量简单点讲就是看市场的需求量。到底人们需不需要这样的产品,这种需求大不大?这是我们需要重点调研的方面。

需求量的调研我们从产品关键词的搜索量入手,毕竟在电商领域,用户的搜索行为很大程度上就代表了用户的需求。

关键词的分析工具有:

第一:https://www.merchantwords.com/

这款关键词分析工具主要分析亚马逊平台的关键词搜索量,付费才能使用。你也可以选择某宝购入。

当我们搜索一个关键词,如:iPhone case,平均每月的搜索量最高达440万左右,这个数据相当惊人,你要想想人家可不是平白无故去搜索的,潜在说明需求量非常大!三步搞定亚马逊选品难题!(含工具详解)-十点跨境

第二、keywordspy关键词分析工具:

http://www.keywordspy.com/

这是一款可以免费使用的工具,主要针对购物平台产品关键词分析,如amazon、eBay等。

搜索框输入关键,如:headphones,并选择地区,搜索结果显示出搜索量为748万,这么多人在购物平台搜索,说明目标需求群体确实庞大。

这款工具的另一个功能是:它还显示该关键词的cpc广告的竞价。给你设置cpc广告竞价一些参考。

三步搞定亚马逊选品难题!(含工具详解)-十点跨境

另外,我们还可以根据BSR排行榜来分析产品的市场容量,对于BSR排行榜,我们要特别注意,不要被best seller表象所迷惑。

不要做断崖式产品!

什么是断崖式产品?就是排名第一的产品与排名第二或者后几名的产品销量相差非常大,比如某个类目下BSR排名第一位的产品每个月销量是3万,但是第4名的产品销量每个月是1000单,那这样差距是不是很大,这相当于是2-3个卖家就满足了大部分需求,其它产品即使出现在best seller上,依然出单量不理想。

这从侧面反映了该类目产品的市场容量并不是很大,至少你已经看到了这个类目产品的天花板。

3、产品竞争程度分析

市场容量大并不代表我们就有机会将市场做起来,我们还要看看这个市场的竞争程度,到底有多少人在瓜分这块蛋糕?竞争对手的情况如何?是否有追赶或超越的可能性?

那具体如何进行竞争程度的分析呢?

第一、看产品广告竞价情况

一款大家都很看好的产品,当大多数人涌入市场的话,势必会提高广告竞价,那我们就研究一下广告竞争情况:

1、工具:https://adwords.google.com(谷歌关键词分析)

首先输入关键词,如:headphones,我们可以看到关于很多相关的关键词搜索量、竞争程度以及竞价,

竞价越高,说明竞争很激烈。

当然用谷歌关键词分析工具的数据也只能作为参考,它并不能反映亚马逊购物平台的实际情况,我们只能从这些数据了解该类目的一些市场行情和产品竞争度,

三步搞定亚马逊选品难题!(含工具详解)-十点跨境


第二、看亚马逊自然搜索结果数量

打开amazon.com;

在搜索框输入产品关键词,如:iphone case;

我们看到在页面的左上角会出现这个关键词所对应的产品数量,数字愈大,说明在亚马逊上面此类产品越多,那很明显,竞争肯定就非常激烈了。

三步搞定亚马逊选品难题!(含工具详解)-十点跨境

当然,我们知道亚马逊自然搜索结果页面产品展示是按照关键词来匹配的。

那我们在搜索的时候,可以通过不同的关键词去搜索,尤其是用符合产品特性、人群、使用场景的长尾词,根据搜索结果的显示,看看自己是否还有市场空间,可以打进这类产品市场。

第三、看目前产品的评论数量及质量

查看目前竞争对手产品的评论数量,如果现在评论有几千甚至上万评论,这对你的挑战是非常大的,你需要花费很长的时间来才有可能达到这个水平,没有一定的资金和实力,可以说非常困难。

我认为一个亚马逊的新卖家,选择那些产品有几百个评论的卖家作为竞争对手,相对会轻松一些。

所以我们首先要记录下卖的最好的产品的评论数,并看看这些评论情况,结合自己的产品进行改进升级;另外,对于那些只有几百评论,但是销售还不错的产品,我们更应该关注,因为这可能就是我们初期要努力的目标。

4、盈利分析

到底一款产品赚不赚钱,相信是大家最为关心的问题,毕竟花了这么多精力,最终若是没有盈利的空间,那这种亏本生意谁都不想去做。

当你手上还没有产品,你也不知道产品的销售价格、产品成本价、物流费情况时,可以从以下渠道去对比。

关于产品的销售价格,可以通过以下购物平台进行综合对比:

1、amazon

2、ebay

3、wish

4、沃尔玛

5、阿里巴巴

关于产品的出厂价,我们去一些B2B网站看看:

Alibaba.com

Bossgoo.com

Made-In-China.com

当然你也可以直接与线下工厂联系,询价。

亚马逊佣金和FBA费用,你可以通过https://sellercentral.amazon.com计算。

比如你想卖瑜伽毯,那你就在亚马逊上找一款同类产品的Asin码,在搜索框输入,就会查看到亚马逊物流费用和其它相关费用。

如果你已经差不多调研好了产品成本价,在以下计算框中,你就可以初步计算出产品的利润和利润率。看看你选择中的产品是否有利润空间。

一般利润率在30%及以上是比较ok的。

三步搞定亚马逊选品难题!(含工具详解)-十点跨境


三、更深入的市场验证

产品差不多快确定了,但是还是很多人会很疑惑,我这个产品真的有销量吗?我要怎么优化产品才能更有竞争力?好的,别急,我们一个一个来解决。

首先我们借助工具来看一看,产品的销量能达到什么样的水平?

1、销量预测

我们依然用jungle scout来分析,

jungle scout作为插件安装在chrome浏览器中;

在amazon搜索框输入产品关键词,如:yoga ball;

点击浏览器右上角【JS】这个图标,就会出现以下数据,这些数据都是关于该搜索页面产品的具体信息,包括产品标题、品牌名、售价、类目、排名、销量、收益、review数、星级、卖家类型以及listing质量得分(10分最高);

那我们从数据上可以看到,销量还是不错的,首页的每月平均销量也在上千,说明还是有发展空间的。

三步搞定亚马逊选品难题!(含工具详解)-十点跨境


2、产品改进与拓展

如果我们销售的产品与别人的一样,其实是没什么优势的,特别是这个品类有巨头占据大量流量的情况下。

如何进行产品改进,做出产品的差异性?

大家可以把握两个方向:

  • 升级优化产品的评论内容

多看看产品评论,看客户喜欢产品的什么细节、功能,对什么部分感到不满意。尤其是针对不满意的地方,这些都是用户的痛点,针对这些问题,我们在选品及开发产品的时候,就要去优化升级,位客户提供更好的产品。

  • 创新改造热卖产品的功能、外观等

热卖的产品一定是有市场需求的,要想在热卖产品上蹭一些流量,那我们必需要对产品进行功能、外观的再创造,让客户的体验感更好,解决更多客户的实际需求。

另外,如果你并不是想赚一笔快钱就走人的话,品牌化路线一定是你需要考虑的方向。

品牌化路线的选品,可以有以下思路:

1、同类产品,多种消费层次布局。

这种选品方式主要最大限度抓住需求人群,并把目标人群按照消费层次进行区分,主要是根据产品价格和质量的不同,来对产品进行开发和布局。

同一款功能的产品,有的客户最看重价格,价格偏高可能就不买了,而有的客户更看重一种购物体验,非常注重产品的品质和服务。

抓住客户的不同心理,对产品从价格和质量上进行不同层次的布局。

2、有关联的多产品线路开发

有些人想开发不同的产品线路,占领多个类目,如果说这些不同线路的产品又有潜在的关联性,那就更厉害了,这样可以形成关联流量,达成流量互补模式,各个产品线路配合来打流量,是一个比较好的方向。

3、单个产品类型,多种需求层次布局

比如你是卖电脑支架的,你的主线产品就是各类的电脑支架,但是为了满足那些有手机支架需求的客户,你可以将自己的产品进行改造升级,电脑、手机功能兼具。

最大限度的抓住流量,抓住客户。

写到这里仍然感觉还有好多东西要和大家一起分享,特别是选品的一些小细节,比如产品的价格区间、类目分布等等,有机会再与大家好好聊聊这些话题。

关于选品,相信你也有自己的一些独到见解,欢迎你在底下给我留言哦。