在亚马逊上面卖产品,如何定价是一门学问。

价格太高,没有人来购买;

价格太低,自己赚不到钱;

但是无论怎么定价,赚钱才是最终目的,那势必价格设置不能一直低价。

价格到底该如何来把握呢?

这里我从营销的角度给大家来讲一讲价格设置的方法。

一般我们会把定价分为三个层次:

1 产品最低定价

这个价格是保证我们卖出产品,不至于亏本。

当然现在因为很多人感觉亚马逊不好做,前期都希望设置超低价格冲量(有钱的话随意),但是对小卖家而言,至少保本还是比较好吧。

最低的定价一般是扣除产品成本、头程费用、仓储费、配送费、运营成本费用之后,你的利润所得。如果最开始不想赚钱,那定价就是成本费用了。

2 市场平均价格

这个价格就是同类产品在亚马逊平台上的平均价格。

当然,有些人可能有疑问,亚马逊上面这么多同类产品,这样计算平均价格工程量也太大了吧。

其实根本不用那么麻烦,我们只要找到主要的竞争对手,比如说月销量在600及以上的对手。(根据自己的目标而定)

从哪些渠道查看竞争对手情况?

  • 通过你自己收集的行业内的竞争对手查看

  • 通过BSR销量排行榜的产品来查看

关于查看竞争对手销量的工具,除了大家熟知的junglescout

这里还给大家推荐一款免费查销量工具unicom smasher,这是一个谷歌插件,安装之后可以查看产品的月平均销量,不过它主要是查看搜索结果页面的产品销量。

对于特定的产品,只需要把产品通过特定关键词从前台搜索出来即可查看它的销量。

另外,有时候我们也会通过竞品的feedback估算产品的销量,一般一个产品30天feedback数量的5倍,大概是这个产品一天的销量。(仅供参考)

3 最高定价

这里所谓的最高定价是指客户愿意为你的产品支付的最高费用。

这也是我们希望产品所能达到的产品预期售价。

但是如果客户觉得这个产品不值这个价格,无论你的产品与其它的产品多么有差异化,多么完美,客户都不会买单。

这也是为什么很多人宁愿呆在“舒适区”,把产品设置在平均价格水平上下,也不敢把价格设置的过高。

我们都说独立站有溢价能力很强,因为没有比价。

事实上,亚马逊上的产品也可以提升溢价能力,我相信大家也经常听说过:同样的产品在亚马逊上面卖,价格高的产品反而销量更高。

如何才能提高产品的溢价能力呢?

在进入这个话题之前,先从产品营销学的角度向大家普及两个概念:

顾客认知价值

人们买的不是东西,而是他们的期望。它是顾客对你产品价值的主观认知。

比如说:

女孩子都喜欢名牌包包,很多男生不理解,不就是个包嘛,能装东西就行了,何必要花几万块钱。

但是对于女孩来说,却认为花这么多钱值得,无论从颜色、包装、设计,还是从服务,以及满足内心的小小“虚荣心”来看,很值。

产品实际价值

这个就非常好理解了,它是指一款产品的实际特征和功能。

比如说:

包包的基本功能就是装随身物品、文件等等;不同材质的包包功能也不一样,有防水的旅行包,有皮质的公文包等等,这些都是它本身的所具备的属性特征。

所以大家应该可以看到,很多买家在买你的产品的时候,人们关心的可能并不是价格本身,而是因为这个产品所带来的价值。

那我们如何通过提高产品价值来达到提升价格的目的呢?

很多卖家已经明显感觉到亚马逊竞争越来越大,市场感觉都快饱和了。但是我认为大家真的不必担心这些。

亚马逊自己也在不断扩张电商板块,涉及的类目越来越多,前不久不就收购了whole foods嘛。

所以亚马逊自己也在不断吸引用户来平台购物。只要人们持续购物,那这个平台就有机会。

最关键的问题是我们要有好的产品以及拥有竞争力的价格。

说出这句话,大概很多人内心OS是:道理我都懂啊!

但是面对这么多可怕的竞争对手,他们设置低到让人怀疑人生的价格,有时候你都不知道他们到底是怎么赚钱的。你可能心里咯噔一跳,更加不敢提价了。

但,我仍然是那句话,把产品做好,一切皆有可能!

如何在产品上下功夫提升产品的溢价能力,这里分享几点建议:

1. 分析竞争对手的差评

这个主要是从产品本身的实际价值来提升。

针对一款产品,当你并不知道顾客究竟喜欢什么类型的产品时,我们最有效率的调研方式就是看同类产品的差评。

(当然,如果平台上根本没有这款产品,但是需求量又不错的情况下,那恭喜你,你想怎么卖就怎么卖吧,应该是稳赚了。)

一款产品的差评其实是最真实的客户需求反馈,你想想,卖家不可能给自己刷很多1-2星的差评吧。

分析客户的反馈,有针对性的满足客户需求

比如:

客户评论产品太小,你就可以把自己的产品做大一点;反映颜色不正,你就选一个大家更能接受的颜色;买家反映某些功能为什么没有,你就可以在自己的产品上考虑添加这个功能等等。

2. 捆绑销售

从营销策略的角度来分析:可以通过搭配销售的策略来实现,特别是”买一送一”。

参考某宝,我觉得某宝很多卖家把这个捆绑销售做到极致了。

例如:你买个车上的扶手架,人家卖家送一堆东西,什么座椅挂钩、新手标识牌、联系卡片等等。

这些虽然表面上是免费的,但是其实价格都在它的扶手架上面。

在亚马逊上面也同样可以尝试这种方式,这样提高主产品的价格就顺理成章了。

3. 优化产品包装及营销文案

这一点我反复强调,而且我认为它越来越适用于现在的亚马逊运营环境。

很简单的例子:

比如我们在网上去买苹果手机,收到包裹后,你会发现他的包装很精美,里面各种配件保护的也很好。

那为什么它要这么做呢?直接用一个塑料的防撞膜包裹一下不就行了,如此精美的包装其实就是提升客户的感知价值。给用户一种”Aha moment“的感觉。

这时候价格高一点也无妨啦。

关于产品包装和文案这一块,我在另一篇文章中有详细的分享:给你一些提升listing留评率的窍门

最后一个问题:

把产品做好之后,如何把产品的价格提升到一个比较理想的水平?与它的价值相当。

这其实是一个循序渐进的过程,你不能操之过急。

一般一款产品上架,如果你没有打算立马做促销活动的话,价格都是设置的比较低,并开始上评论,提升销量,把产品的自然排名慢慢提升上来。

当产品销量比较稳定的时候,考虑小范围提升价格。

千万不要看到产品销量不错,就一下子把价格提高很多,这样很容易丢掉购物车。

提价的幅度我个人认为就是“阶梯式上升”,例如:一次提高$0.5,三天后再提高$1,五天后再提高$1.75。循序渐进的方式。

每次提价之后要观察产品的排名及销量情况,如果没有明显的异常情况,就可以考虑再一次提升。

如果提价对产品造成“伤害”,就要开始考虑降价了。

现在很多人都说亚马逊不好做,如果还采用之前那种简单暴力刷单的方式,确实很艰难。

个人认为现在亚马逊就是精细化运营,从细节方面去入手,每一个环节都要做到极致。

以上是今天的分享,希望对大家有帮助。